2003年，深圳发展银行在银行同业中率先推出了“1 + 乂”的供应链融资业务模式。 在过去的几年中，这一模式被学者们不断赋予经济学和管理学的丰富内涵，并在各家银行 推广供应链金融的实践中被广泛演绎。
“1 + 1^1”中的“1”是指供应链中的核心企业；“X”是指核心企业上下游的供应链成员 企业。“1 + 乂”是金融实践系统论的产物，即着重从整体与部分之间，整体与外部环境之 间的相互联系、相互作用、相互制约中综合地、精确地考察对象，并定量地处理它们之间的 关系，以达到最优化处理。正如一些学者所指出的，“1 + 乂”表达了深圳发展银行这样一 种见解：即很多小企业是依赖一个大企业而生存的。企业的关系不是厂家间的堆积，而 是一个生态群的整合。在供应链金融中，银行不会只是考虑供应链中某个企业的资信情 况，而是把供应链企业的贸易关系综合起来考虑，提供的融资会渗透到这个交易链的每一 个环节。

供应链生态系统提供的友好融资界面

供应链的运营与传统的单个企业的管理具有明显的差异性，这些差异主要可以归结 为供应链的竞合性、多向链接和信息共享。

①竞合性。供应链是一种伴生关系的企业集群，而其中的每个成员都有各自的利益 函数。在利益最大化的驱动下，供应链成员间存在竞争关系。但另一方面，在整个供应链 条上，任何企业要实现利益最大化，必须以整条供应链的价值增值和各合作伙伴共贏为基础。因此,企业间的竞争将向着有利于供应链整体目标实现的方向发展。

②多向链接。供应链各节点企业往往分布在不同的行业和领域，昆各节点可能归厲 于多条供应链，部分功能复杂的节点很可能构筑以自己为核心的供应链，从而形成多向链 接、网状交错的多维结构。

③信息共享。一个高效运行的供应链体系要求建立一个高度集成的信息共享平台， 通过这一平台，所有的节点企业能够迅速地掌握上下游各节点的库存状况4生产计划以 及市场需求预测等信息，从而及时准确地调整自身的经营计划#信息化样度高的供应链 通过电子商务平台，合理分配并调度整个供应链的采购、生产、物流、销售、资金结算等工 作。供应链运营的上述特征，显示了供应链成员之间在交易、利益和信息方面的强关联 性，这种关联性也为银行提供了对成员企业批发式销售的基础，

首先，供应链生态环境提供的信息汇集丨011 ？00丨丨叩）有效降低了银行对授 信企业的信息获取成本。而节点间的交错信息，则提供了信息印证和信息甄别的机制。 更为重要的是，核心企业作为信息“集散中心”，其与银行的高度配合，为银行的贷前和贷 后提供了关键性的信贷决策依据。

其次，供应链多层次的“树状”结构，为银行的客户开发提供了延展空间。由于某一供 应链的成员可能也是另一供应链的成员甚至是核心成员，银行对一个供应链的开发可能 触发对其他供应链开发的“开关”，由此带来业务开发的多米诺骨牌效应。对中小企业客 户群而言,结合信息采集成本的降低,这种业务营销的规模经济，往往从根本上解决了中 小企业信贷市场的成本收益倒挂问题。

此外，核心企业对供应链整体运行效率的关切，为核心企业提供了向银行推荐安全客 户的有效激励。而成员在关联利益下构建的合作博弈框架，加大了每个授信企业的信贷 违约成本。在这个过程中，原先银行与中小企业之间借贷的直接委托代理关系，通过核心 企业的介入，进一步派生出银行与核心企业直接的准委托一一代理关系，即银行委托核心 企业对中小企业进行监督和约束，以此增加中小企业的违约成本，同时增加一个信贷跟踪 的观察窗口。

从核心企业的角度来看，生产工序上的相互衔接使供应链呈现出生物链的特征，即大 企业在生产环节上很依赖上下游供应链成员，因为某一外包环节的脱节将会导致供应链 运行节奏的停顿。核心企业与中小企业在生产上的紧密联系，使知识通过生产过程传播 给中小企业，而信用是属于企业隐性知识的范畴，故在价值链上和供应链上会逐步形成以 核心企业信用为主导的信誉链，信誉经过综合、外化、内化和社会化的过程，使信誉链内企 业在共享的同时，能与链外企业相互感染，使边际信誉度不断提高，从而形成信誉的“乘数

效应’

这种效应不仅使得供应链全体成员共同超越了银行的评审门槛，同时也为银行提供 了沿着链条低成本顺次开发的自然通道。这样，供应链生态系统提供了一个面向融资的 亲和界面#

(之)营销的出发点

供应链本身包括信息流、物流和资金流三个维度。在供应链管理过程中，商业银行可 以为供应链管理片 核心企业提供资金流管瑰解决方案，那么^电子商务企业和物流企业则分别承担着另外两个“流”的解决方案提色-从供瘇镰金鏹的角度看，物淹 和信息流是触发银行向供应链成员企业融资和回牧授信的基碱变量，因此要实现三淹的 有序衔接，保证供应链金融业务运行的效率和安全性，应该在商鼗银行、电子商务公司和 物流公司之间建立起合作联盟9

①核心企业。供应链金融业务开发的最直接和常规的切入点就是核心企並，这也是 国际银行业的一般做法。如第1章中所介绍的，全球化导致银行客户将业务环节外包到 全球最具成本优势的区位,并逐渐以賒销方式替代信用证和托收作为供应链内部结算的 主要方式,这导致银行对客户经营活动的介人日益边缘化0

为了在新的国际分工框架下密切与老客户的关系，并对客户源于供应链成员分散融 资带来的財务成本不经济以及离散节点供应链成员的现金流困境作出积极的应对，国际 性银行以与核心企业共同提供供应链融资系统解决方案的方式，重新找回了客户关系管 理的新模式。不仅如此，供应链金融的实际效应还超越了挽留原有客户的初衷，因为国际 性银行因此也寻找到了在新兴市场培育客户和延伸业务的有效手段。

国内的情况恰恰相反，供应链金融业务始于一货押授信业务为代表的中小企业自偿 性贸易融资解决方案，从对“X”授信的个案中对“1”的责任捆绑，最终发展到直接找到“1” 来批量开发经历了一个认识过程。当然，这一过程同时也伴随着国内的核心企业对 供应链管理认识的深化，以及以此为基础对银行“1 + 8”模式的价值发现。

因此，国内银行“1+乂”的开发模式运用可以有两条路径：从“1”到“X”，以及从“X” 到“1”。前者仰赖于“1”在财务供应链管理方面的主动意识和经营的前瞻性，这些“1”往往 是身处激烈的商业竞争环境中的企业。对于垄断行业、政策傾斜行业的核心企业，以及那 些缺乏危机意识的大企业，通过对其的先期批量开发，最后累积“X”对“1”的谈判筹 码，实现对“1”的营销达成，也不失为一个有效的切人模式。在国内银行业的既往实践中， 后一种模式屡试不爽。

②第三方物流企业。第三方物流企业是供应链金融最常见的参与者，以111^5资本 丨仏丨)为代表的一批金融物流混业经营的企业所获得的商业成功，证明了金融业

与物流业在面对供应链贸易背景的视角上，具有天然的利益和价值契合点。简单而言，物 流企业作为供应链金融切人点的价值存在于以下几个方面。

第三方物流企业客户与供应链金融客户高度重叠，因为供应链的内部物流，包括从供 应商或是从核心企业或是从核心企业到分销商，构成了物流企业业务越来越重要的部分。 因此，银行与物流企业的客户共享，实现多窗口的客户导入，是实现多金融营销的重要 路径。

供应链融资的产品运用很多都涉及物流的控制，在这类业务中，第三方物流企业往往 充当银行代理人的角色，监管信贷的支持性资产，并就企业的经营活动向银行提供预蓍。 这类业务的客户将同时作为银行和第三方物流企业的客户，为第三方物流企业带来新的 利润增长点。这方面的利益激励引导第三方物流企业积极发掘存在潜在融资需求的 客户丨

物流外包已成为现代企业扩张到特定发展阶段的趋势性选择，面对这一趋势，并依托 主业项下的物流管理职能，引入金融增值服务来吸引外包业务，完全可以成为一种有效的竞争策略。在这种策略下，第三方物流企业的资胃人并未增加，但可以获得锈流和动产 监管的双重收益。

深圳发展银行在供应链金融业务的开展中，率先与包括中国对外贸易运输（集 团）总公司、中国外运股份有限公司、中国物资储运总公司，中远物流有限公司及中 铁现代物流科技股份有限公司在内的国内第三方物流企业签订了供应链金融亚务合 作协议，与国际物流业巨头建立全球供应链金融合作关系，目前与该行合作的第 三方物流公司超过270家。每年深圳发展银行从这些渠道引人的新增客户也在100家以 上，而深圳发展银行多年来也累计为物流行业创造了近7 000亿元的货押监管货值或物 流运输货值。

③828电子商务交易平台#从国际经验看，供应链金鼬大多涉及电子商务平台的运 用。^1丨4狀1 认为，技术提供商是供应链金融的使能者〈它们

提供了一个让商品交易和融资交易的各方相互对接的平台，平台将供应链的关键事件透 明化,并提供若干交易环节完成标志作为“融资触发器”⑶!!抓0丨118

供应链金融电子商务平台是对供应链内部交易和融资获得渠道的完全螫合^当前最 为流行的供应链金融电子商务平台主要聚焦于应付账款和应收账款从发生到实现各个环 节的自动化，其中包括通过买卖双方的6：只？与银行系统之间的对接，实现发票传递和结 算的电子化解决方案，以及贸易融资中信用证和賒销结算方式的线上化。近来，发票繳 资、发票贴现和存货融资等功能也逐渐被引人此类电子商务平台中。

图4丨10的金字塔描述了供应链金融不同层次的电子商务技术实现。最下面一层的 基础性技术实现了买卖双方文件和数据的电子交换，即无纸化贸易丨往上几层分别是建 立在基础性技术之上的未来结算资金流的提前貼现，多环节的供应链融资，以及各种帮助 核心企业评估供应链整体融资成本的分析工具。

在这个金字塔中，底层基础性技术至关重要，因为它提供了买方、卖方和金融机构之 间的交易信息的可视度，这为金融机构融资发放的时间点和发放量提供了实时的贸易背 景依据。
5# “1 +料”供应链黼资设计方案

①1 + 1^供应链融资是自偿性贸易融资在产品体系、营销模式与风险控制等方面的鑠化#恥”镇心&业01 ”飆织众多配套讀两”》生产的供应链生产关系特点，深圳 发觭揦行将丨：卜游之间的贸鉍融资收务扩胰到整个供应链，开发形成“1 + 乂”供应链贸易 融衡，簡祢1十〜”供故饼融资”这种融资既包括对供应链单个企业的融资，也包括该企 收4卜游祀家成卜游尖家的供成链的融资安排，更可覆盖整个“供一产…销”链条提供整 体供沾镟贸舄融资鮮决方案丨

以对单个介收的融资安排为例：对核心企业的融资安排。核心企业自身具有较强的 叱乃，对融费的觇樽、资金价格、服务效率都有较高要求，这部分产品主要包括短期优惠 利率锊歙，隳槲业务（开系、贴现〉、企业透支额度等产品。

对上游供成商的融资解决方案：上游供应商对核心企业大多采用赊销方式，核心企 伙掸遍对I：：游供成商采用长账期采购方式。因此上游企业融资方案以应收账款为主，主 驳屻条保观、票槲贴现、订单融资、政府采购账户封闭监管融资等产品。

对V游鱷销商的融资解决方案：核心企业对下游分销商的结算一般采用先款后货， 部分愧付款成4迪颤度内的赊销。经销#要扩大销售，超出额度的采购部分也要采用现 &(含事据〉付款.对齐游经销商融资方案主要以动产即货权质押授信中的预付款融资为 卜:、配备的产舳主趄包括短期流动资金贷款、票据的开票、保贴、国内信用证、保函、附保贴 螭的商业求兑汇琪等9

9搞]1供应链丨:下游物流–资金流连续循环流转的运营特点，深圳发展银行提升 沿产业供成链“横到边、竖到底”的营销策略，提出“1 + ^1”供应链营销模式。深圳发展银 行认为广1”指供成链中的核心企业，一般都是大型髙端企业，是供应链生态中的恒星，构 成银行倌贷风险管理的“安全港”。“乂”是围绕恒星运转的行星及卫星，即通过供应链与 核心企业相关的众多中小企业.

与矜子分行早期贸秘融资摸索从配套中小企业“乂”人手，间接地服务核心企业“1”不 时的是广1十〜”供应链融资糖意从总行与核心企业建立总对总合作、从“1”到“X”批量拓 展供应链全链条业务。敁然，这种链式营销模式更为髙效。

③避加黴费的是，“ 1十~”供应链融资显著地改善了贸易融资风险控制状况。为了规 避介关金融赞制，银行借表外信贷融资〈即“影子银行”），通过数周到数月的理财产品的销 竹，获得炎外资金，企业则通过真实的或者伪造贸易单据从银行套取挪用授信资金及信用 址业务跨㈨食利，获得^额融资从事风险大、利润髙的再贷款或者投资。与供应链的核心 企业建仏汽接授信关系或紧密合作关系，相较货押业务通过第三方协议、票据业务连带责 任的约染机制而有利于消除核心企业的信息不对称造成的风险，达到业务操作过程中 物流、资金流和侪息流的高度统’解决对配套中小企业融资授信中风险判断和风险控制 的难騸4

④“1十~”及其衍生模式。“1十~”提供了供应链金融业务开发的基本思路，其简单 的逻辑作1-：利州“1”与供应链其他成员利益关联及其在供应链中的强势谈判地位，引人 “1 “的价用幵璣对V的金融服务！同时，利用对“V的面向贸舄环节的金融服务，以及 “?^与“广之间的贸易、结算关系，进-步深化“1”对主办银行的依赖，并创造对“1”开发的 #多机会，这种横式同样适用于托他“一对多”的贸易网蝌的开发实践。

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